Przy obfitości towarów i ostrej konkurencji konsultanci ds. sprzedaży otrzymują niewielką pensję plus procent obrotów. Aby mieć dobry dochód, nie wystarczy biernie odpowiadać na prośby klientów. Wewnętrznie mądry sprzedawca zachowuje się jak niezależny przedsiębiorca.
Instrukcje
Krok 1
Dokładnie przestudiuj produkt. Dobry konsultant potrafi odbierać produkt w postaci tabel, wykresów, diagramów, zdjęć i prezentacji. Co więcej, sam tworzy te pomoce wizualne i trzyma się w głowie. Aby myśleć na wielką skalę, musisz zbadać produkt lepiej niż ktokolwiek inny w firmie. Musisz wiedzieć wszystko - od stworzenia produktu po jego użytkowanie. Jako zwiadowca powinieneś być świadomy cech, niuansów i rodzajów towarów/usług.
Krok 2
Stwórz specjalistyczną aurę. Klienci przychodzący do sklepu w pewien sposób reagują na pojawienie się konsultanta. Jeśli sklep sprzedaje skomplikowane artykuły techniczne, a konsultant wygląda jak nerd, nie będzie wiarygodności. Sztucznie stwórz wokół siebie specjalistyczną aurę. Zastanów się nad szczegółami wyglądu, butami, torbą, dodatkami. Wszystko powinno być dopasowane do sprzedawanego produktu. Patrząc na Ciebie, kupujący powinien od razu stwierdzić, że jesteś specjalistą, z którym może się skonsultować. Efekt ten można osiągnąć dzięki wymienionym detalom oraz plakietce z odpowiednimi napisami.
Krok 3
Naucz się rozpoznawać potrzeby. Pomoże w tym każda technika kompetentnych pytań. Przeczytaj odpowiednią literaturę i przećwicz wskazówki dotyczące identyfikacji potrzeb klientów. Musisz od razu zobaczyć potrzeby swoich klientów. Nie oczekuj, że sami opowiedzą ci o problemach. Specjalista różni się od amatora tym, że jest w stanie wyjaśnić sytuację za pomocą kilku pytań.
Krok 4
Zbuduj „pomost” między potrzebami kupującego a właściwościami produktu. Musisz opowiedzieć o produkcie w języku konkretnej osoby. W Twojej głowie powinien pojawić się schemat przejścia od problemów kupującego do rozwiązania za pomocą produktu/usługi, który posiadasz. Pomyśl o tym szybko, ale szczegółowo. Dopóki nie zostanie narysowany „most”, nie może być mowy o jakiejkolwiek sprzedaży.
Krok 5
Zaprezentuj klientowi rozwiązanie jego problemu. To, co stało się oczywiste w 4 kroku, należy przedstawić klientowi. Nie trzeba mówić o wszystkich właściwościach produktu. Na pewno dużo wiesz o produkcie. Ale wiedza nie zrobi wrażenia na kupującym ani nie zmusi go do wyłożenia pieniędzy na produkt. Klient jest zainteresowany tylko rozwiązaniem konkretnego problemu. Powiedz nam wszystko o produkcie, który pomoże Ci rozwiązać ten problem. Pozostałe właściwości i cechy produktu zostaw sobie dla innych klientów. Twoim zadaniem jest rozłożenie niezbędnej porcji informacji, a nie przekarmienie klienta. W przeciwnym razie zdezorientuje się i wyjdzie szukać innego konsultanta.
