Wielu słyszało, że dobry sprzedawca to naturalny sprzedawca. Rzeczywiście, są dobrzy sprzedawcy, którzy wiedzą, jak sprzedawać intuicyjnie, nawet bez teoretycznej znajomości technologii sprzedaży. Ale możesz nauczyć się być dobrym sprzedawcą.
Instrukcje
Krok 1
Pierwszą rzeczą, która ma znaczenie dla dobrego sprzedawcy, jest samodopasowanie. Przede wszystkim ważne jest, aby dostroić się do pewności siebie. Musisz być pewny siebie, swojej firmy i swojego produktu. Aby mieć pewność, musisz być profesjonalistą, znać swój produkt - jego cechy, cechy, użyteczne właściwości, zalety itp.
Krok 2
Drugą rzeczą, która jest ważna dla odnoszącego sukcesy sprzedawcy, jest umiejętność wzbudzenia zaufania do kupującego. Dlatego musisz stworzyć pozytywne nastawienie - radość, życzliwość dla każdego klienta, szczerą chęć pomocy. Przyjemny, schludny wygląd sprzedawcy jest również ważny dla wzbudzenia zaufania wśród kupujących. Nie zapominaj też o pierwszych wrażeniach, które często są decydujące.
Czy wiesz, jaka jeszcze jest różnica między dobrym sprzedawcą? Lekko traktuje sprzedaż jako grę, a nie tylko swoją pracę. Niech więc sprzedaż produktu stanie się dla Ciebie grą, w której wygrywasz Ty i Twój klient.
Sprzedaż zwykle odbywa się według następującego schematu: rozpoczęcie rozmowy (wprowadzenie) - rozpoznanie potrzeb klienta - dyskusja - skupienie uwagi klienta na produkcie - rezultat. Każdy z tych etapów sprzedaży ma swoje niuanse, spójrzmy na te najbardziej podstawowe.
Krok 3
Słowa wprowadzające. Ważny jest dobry początek rozmowy. Ale nie powinno to być agresywne wprowadzenie w stylu „czy czegoś potrzebujesz?”, które tylko odpycha większość kupujących. Różnica między dobrym sprzedawcą polega na tym, że jest dobrym psychologiem i umie znaleźć indywidualne podejście do każdego klienta.
Nastaw się na klienta, stań się taki jak on. Mów językiem kupującego (na przykład emocjonalnie lub rzeczowo), dostosuj szybkość i głośność mowy oraz sposób, w jaki mówisz, do sposobu, w jaki mówi kupujący. (W psychologii ta technika nazywa się „lustrzanym odbiciem”). Ale oczywiście nie zapominaj o poczuciu proporcji, aby nie przesadzić!
Jakie może być wprowadzenie? Najpierw zacznij od powitania. Następnie możesz zaoferować swój produkt, ofertę zademonstrowania produktu lub dowolny inny początek (zaimprowizowany). Najważniejsze jest usunięcie bariery wyobcowania i czujności kupującego, stworzenie warunków do zbliżenia w dalszym dialogu.
Krok 4
Identyfikacja potrzeb. Dobry sprzedawca musi umieć słuchać i słyszeć klienta. Oznacza to, że musisz umieć zadawać pytania, aby zidentyfikować zapotrzebowanie klienta na konkretny produkt.
Uważa się, że dobry sprzedawca musi przede wszystkim być bardzo towarzyski. Dotyczy to małej sprzedaży, w której sprzedawca mówi więcej, aktywnie oferując produkt. Ale przy dużych wyprzedażach nawet introwertyk może zostać dobrym sprzedawcą, jeśli tylko wie, jak skłonić kupującego do rozmowy i dyskretnie nakłonić go do myśli o zakupie.
Krok 5
Omówienie potrzeby. Po zidentyfikowaniu potrzeby klienta nie ma potrzeby narzucania swojego produktu! Chęć zakupu produktu powinna pochodzić od samego kupującego, możesz mu w tym tylko pomóc. Aby to zrobić, musisz pomóc kupującemu zrozumieć potrzebę produktu i wyrazić potrzebę jego zakupu. Innymi słowy, musisz stworzyć motywację dla kupującego, ale jednocześnie kupujący musi myśleć, że zakup produktu to jego własna decyzja.
Pomyśl więc o sobie jako o doradcy lub, jak mawiają odnoszący sukcesy sprzedawcy, „zostań przyjacielem swojego klienta”.
Krok 6
Koncentracja uwagi klienta na produkcie. Po zidentyfikowaniu potrzeby (lub stworzeniu motywacji) dla kupującego zaproponuj to, co najbardziej mu odpowiada. Dobrze też, jeśli dasz kupującemu wybór. Na tym etapie sprzedaży przydaje się perswazja. Opisz zalety swojego produktu, powiedz nam, jak może być przydatny dla kupującego lub po prostu dyskretnie sprowadź kupującego do konieczności zakupu.
Krok 7
Wynik. Dobrym wynikiem jest oczywiście sprzedaż produktu. Ale jeszcze lepszym wynikiem jest zadowolony klient. Po pierwsze, zadowolony klient to najlepsza reklama Twojego sklepu (firmy, firmy). Po drugie, może zostać Twoim stałym klientem.
Bycie dobrym sprzedawcą to prawdziwy talent, podobny do sztuki, ale możesz się tego nauczyć!
