Powodzenie sprzedaży towaru zależy od tego, jak umiejętnie sprzedawca przekonuje kupującego, że ten konkretny produkt zaspokoi jego potrzeby. Praca z klientami wymaga elastyczności umysłu, umiejętności komunikacyjnych i pomysłowości. Jeśli wiesz, jak znaleźć podejście, wybrać model zachowania i właściwe słowa, wtedy Twoja osobista sprzedaż wzrośnie. Istnieją tajemnice zawodowe, które dobry sprzedawca powinien znać.
Niezbędny
- Sprzedaż osobista
- Kupujący
Instrukcje
Krok 1
Zdobądź zaufanie
Sprzedawca i klient nawiązują komunikację werbalną podczas procesu sprzedaży. Aby osoba chętnie podeszła do komunikacji, proszę, zdobądź ją dla siebie: pozdrów go uprzejmie, kupujący powinien czuć się mile widziany; słuchaj go, staraj się zrozumieć jego prośby. Aby skrócić czas poświęcany na zakupy, trzeba dobrze znać asortyment i umieć komunikować funkcje i zalety towaru. Wyrób sobie nawyk obsługi wielu klientów jednocześnie. Nikt nie powinien czuć się pominięty. Bądź kreatywny, aby kupujący kupił od Ciebie produkt, znajdź opcje, które mu odpowiadają.
Twoja postawa jest ważna. Podaruj sobie zestaw: rozwiąż problem kupującego. W końcu kupujący nabywa nie rzecz z tego powodu, ale rozwiązanie swojego problemu! Rozważ stan klienta w momencie jego prośby o produkt, pomoże ci to opracować model zachowania. Ponadto ważne są priorytety kupującego: ignorując je, ryzykujesz, że go urazisz. Jeśli więc zapyta o cenę, odpowiedz dokładnie na to pytanie.
Krok 2
Przekaż swoją pewność siebie
Ważny jest głos i charakter wypowiedzi w komunikacji z klientem. Nie ma potrzeby mamrotania i ucinania fraz. Mów pewnie, spokojnym tonem, kompetentnie budując swoją mowę. Przechwyć zachowanie rozmówcy, dostosuj się do jego tempa mowy. Nie bądź sztywny, czasem się uśmiechaj. Musisz zaszczepić optymizm i przekazać klientowi zaufanie do jakości produktu. Zadawaj pytania, które podkreślają szeroki zakres sugestii, a następnie zawęź pytania, aby jasno określić zainteresowania klienta i określić, jakich informacji wymaga się od Ciebie.
Oczywiście klient zawaha się przy zakupie, ponieważ musi na to wydać swoje pieniądze. Bądź wdzięczny, jeśli klient się waha, sprzeciwia się lub zadaje pytania. Masz więc powód, aby przedyskutować z nim wszystkie plusy i minusy i przekonać go do zakupu. Gorzej jest, gdy kupujący milczy i nie podaje ci tego powodu.
Krok 3
Kolekcja informacji
Jeśli nie sprzedajesz produktu w sklepie, ale odwiedzasz klienta w domu lub w pracy, masz możliwość zebrania informacji o nim oraz o konkurencji. Każdy klient jest inny. Trudniej jest pracować z kobietami niż z mężczyznami, ponieważ analizują, porównują i dłużej dokonują wyborów. Emeryci potrzebują innego podejścia niż studenci czy gospodynie domowe. Przestudiuj zainteresowania, standardy, normy zachowania grupy, do której należy kupujący.
W trakcie komunikacji kupujący może wspomnieć o swoich konkurentach, zadawać mu pytania: może nie być kolejnej szansy na uzyskanie tych informacji. Dowiedz się, co nie podobało się klientowi, aby nie powtarzać błędów innych osób; może wręcz przeciwnie, Twoja firma ma słabe punkty. Zapamiętaj to lub lepiej zapisz.
Kiedy jesteś w domu lub w pracy z klientem, staraj się widzieć go po prostu jako osobę: co jest dla niego cenne, jakie przedmioty lub zdjęcia ma na biurku, w co się ubiera, co czyta, co lubi. Pomyśl, bo lubisz też, gdy ludzie zwracają na ciebie uwagę.
Krok 4
Koniec to korona
Jeśli pod koniec rozmowy nadal czujesz niepewność klienta, nie zostawiaj otwartego zakończenia: „Pomyśl o tym”, „Zostawię ci katalog”, „Oddzwonię później”… Ty daj szansę swoim konkurentom. Zamknij puste miejsca: wróć do niezrozumiałych miejsc, zadawaj dodatkowe pytania, ponownie skup uwagę klienta na meritum swojej propozycji. I nigdy się nie poddawaj! Nawet jeśli tym razem nie wyszło, po chwili ponownie skontaktuj się z nami z propozycją: okoliczności się zmieniają, a za tydzień Twój klient może znaleźć się w innym nastroju, zmienią się jego życzenia i sytuacja finansowa - i wszystko się ułoży.
