Przekonanie klienta do zakupu produktu nie jest takie proste, zwłaszcza gdy ma co do czego wątpliwości. Każdy klient wymaga indywidualnego podejścia, dlatego nie ma jasnych instrukcji, które przekonałyby absolutnie wszystkich klientów. Istnieje jednak kilka zasad, które znacząco pomogą przekonać klienta do zakupu produktu. Co więcej, prawdopodobnie będzie chciał do ciebie wrócić po następny zakup.
Instrukcje
Krok 1
Pozdrowienia są ważną częścią obsługi klienta. Każdy klient, przychodzący do sklepu w dobrym lub złym nastroju, szuka komunikacji. Przyjazny uśmiech sprzedawcy nigdy nie będzie zbędny. Nie chodzi tu o obsesyjną pomoc. Klient z biegiem czasu musi zadomowić się w sklepie, poczuć, że trafił we właściwe miejsce. Zwykle zajmuje to około pięciu minut. Po tym czasie słowne powitanie i dyskretna rozmowa na abstrakcyjny temat będą odbierane bardziej adekwatnie, a nie z myślą, że sprzedawca „przyszedł coś narzucić”. Podczas powitania zostaje nawiązany kontakt z kupującym, znika bariera w dalszej komunikacji.
Krok 2
Identyfikacja potrzeb.
Po nawiązaniu pozytywnego kontaktu czas poznać jego potrzeby. Potencjalny nabywca martwi się tylko o dwie rzeczy – o siebie i swoją korzyść. Bardzo ważne jest, aby podczas komunikacji z klientem dokładnie zrozumieć, jakie korzyści chce uzyskać z produktu. Ponadto z reguły oferowany jest konkretny produkt, który najlepiej odpowiada potrzebom klienta. Wystarczy poprosić go, aby wyjaśnił, czego dokładnie potrzebuje, a dokładniej - zapytać. Pytania zadawane są zgodnie z zasadą „lejka”: najpierw wyjaśniane są ogólne okoliczności i stosunek do produktu jako całości, a następnie specyfikacja i doprecyzowanie szczegółów, które pomogą zidentyfikować zainteresowanie kupującego. Na tym etapie głównym zadaniem asystenta sprzedaży jest wysłuchanie tego, czego chce klient
Krok 3
W oparciu o zidentyfikowane potrzeby kupującego, sprzedawca przystępuje do prezentacji produktu. Z kolei prezentacja to nic innego jak wzbudzenie zainteresowania i gotowości klienta do zakupu produktu poprzez stworzenie skutecznego wizerunku. Ujawnia możliwości techniczne produktu, określone funkcje, przewagi nad innymi modelami oraz dostarcza danych statystycznych. Wszystko to opiera się na potrzebach klienta, jego wymaganiach dotyczących produktu. Innymi słowy, prezentacja najczęściej odnosi sukces, jeśli spełnia formułę: właściwości produktu + fraza łącząca + korzyść dla klienta.
