Przeprowadzenie rozmowy z przedstawicielem handlowym i znalezienie dobrze zapowiadającego się pracownika nie jest łatwym zadaniem dla menedżera. Przedstawiciel handlowy jest swego rodzaju pośrednikiem między klientem a firmą, a poprzez swoją pracę kształtuje opinię o firmie jako całości. Nie należy jednak stawiać kandydatowi nadmiernych wymagań, ponieważ przedstawiciel handlowy to pierwszy krok na drabinie kariery w sprzedaży.
Niezbędny
Produkt z ich asortymentu do testu, wydrukowane CV kandydata do weryfikacji z jego prawdziwą historią
Instrukcje
Krok 1
Podczas pierwszego spotkania z kandydatem zwróć uwagę na przestrzeganie przez niego ogólnie przyjętych zasad etykiety biznesowej. Schludność w ubiorze, punktualność w czasie i kompetentna mowa bez zbędnych słów i emocji, ściśle na sprawę. Formalny garnitur jest opcjonalny, ale sportowy wygląd jest wykluczony. Nadmierna pretensjonalność w ubraniach wyda osobę o braku gustu lub o niskiej samoocenie. Obie opcje są minusem w skali „zdawalności” danego kandydata na stanowisko.
Krok 2
Nadmierna gadatliwość też nie będzie plusem, jeśli w trakcie jego wystąpienia poczujesz zainteresowanie i usposobienie – jest to niewątpliwa zaleta, ponieważ relacje z klientami budowane są nie tylko na poziomie biznesowym.
Krok 3
Następnie, po rozmowie o swojej firmie, dowiedz się od kandydata o motywacji do pracy w tej konkretnej firmie. Jeśli ktoś na pierwszym miejscu stawia rozwój kariery lub przyjazny zespół, zaproś kolejnego kandydata, bo ten nie wyobraża sobie struktury pracy przedstawiciela handlowego. Powinna być tylko jedna motywacja: poziom płac. Jeśli ktoś mówi, że jest gotowy do pracy na pełnych obrotach i zdobycia za to dobrych pieniędzy, zapytaj go o powody odejścia z poprzedniej pracy.
Krok 4
Doceń szczerość jego odpowiedzi, odniesienie do niedostępnego grafiku pracy i przeszacowanych planów sprzedażowych powinno być niepokojące. W większości firm plany sprzedażowe są realistyczne, a ci, którzy pracują do późna i w weekendy to ci, którzy nie radzą sobie na czas. Jeśli powody poszukiwania nowej pracy są obiektywne, przetestuj kandydata na szybkie myślenie i umiejętność wyjścia z trudnej sytuacji.
Krok 5
Wielu pracodawców stosuje starą sztuczkę - proszą o sprzedaż długopisów, zeszytów, kalkulatorów. Wnioskodawcy o tym wiedzą. Zaproponuj im sprzedaż czegoś ze swojego asortymentu – oprócz umiejętności sprzedażowych docenisz również stopień przygotowania do rozmowy kwalifikacyjnej, tj. znajomość asortymentu firmy kandydującej. Jeśli osoba będąca w ruchu jest w stanie obliczyć zalety nieznanego produktu, będzie on dla Ciebie odpowiedni.
Krok 6
Kandydat na przedstawiciela handlowego jest więc schludny, inteligentny i szczery. Na koniec selekcji musisz omówić wysokość wynagrodzenia i z jakich składników się ono składa. Jeśli kandydat akceptuje Twoje warunki, aplikuj o pracę.
