Wynagrodzenie kierownika sprzedaży zależy od jego umiejętności dyplomatycznych i umiejętności pozyskiwania nowych klientów. Czasami nawet doświadczony sprzedawca ma trudności ze znalezieniem nowych klientów.
Czy to jest to konieczne
- - analiza rynku reklamodawców i ich zainteresowania reklamą;
- - analiza pracy konkurentów na przestrzeni ostatnich kilku miesięcy;
- - dane o młodych firmach, które weszły na rynek w ciągu ostatniego roku.
Instrukcje
Krok 1
Zbadaj rynek pod kątem potencjalnych reklamodawców, którzy mogą być zainteresowani reklamą. Często menedżerowie nie badają w wystarczającym stopniu branży, w której pracują, przez co ignoruje się przedsiębiorstwa o niewielkich obrotach. Ale jak pokazuje doświadczenie, to właśnie sprzedaż najbardziej budżetowych pakietów reklamowych przynosi do połowy zysków każdej firmy reklamowej.
Krok 2
Wykorzystaj bazę klientów swoich współpracowników w przypadku, gdy firma zatrudnia kadrę menedżerów sprzedaży. Ta metoda pozwala na wymianę klientów z pracownikiem, który z nieznanych przyczyn odmawia nawiązania kontaktu. W branży reklamowej wrażenie, jakie menedżer wywarł na potencjalnym reklamodawcy, często odgrywa ważną rolę. Najczęściej decydującą rolę odgrywa osobista niechęć, nieprzyjemne skojarzenia z wizerunkiem menedżera lub nieudana znajomość. Przeniesienie potencjalnego klienta będzie korzystne nie tylko dla menedżera, ale także dla całego przedsiębiorstwa. Tym samym dział handlowy zademonstruje lojalność i zainteresowanie reklamodawcą.
Krok 3
Przeprowadź analizę konkurencji, jeśli nie prowadzisz takiego monitorowania co miesiąc. Zapisz nazwiska wszystkich nowych reklamodawców, a także tych, którzy odmówili współpracy z Twoją firmą, preferując konkurencyjną organizację. Wyobraź sobie, co skłoniło reklamodawcę do odrzucenia Twojej oferty i jakie korzyści przyciąga ona od konkurencji. Jeśli doszedłeś do wniosku, że główny problem nie zależy od Twojej pracy: słaba jakość druku i niski nakład (dla drukowanych publikacji reklamowych) lub mały ruch w obszarze, w którym znajdują się banery (dla firm reklamy zewnętrznej), przynieś to rozwiązać problem na spotkaniu lub zgłosić wyniki analizy bezpośredniemu przełożonemu.
