Najbardziej poszukiwanym specjalistą na rynku pracy jest kierownik sprzedaży. Obowiązki sprzedawcy zależą od specjalizacji sprzedaży, strategii firmy, organizacji samego procesu i innych aspektów. Ale wszystkich łączy wspólny cel – zwiększenie sprzedaży. Aby poziom sprzedaży nie spadał, menedżer musi umieć poprawnie analizować i oceniać pracę handlowców. Oczywiście najważniejszym wskaźnikiem jakości pracy jest dochód, który zapewnia każdy kierownik sprzedaży. Ale jest jeszcze kilka innych aspektów, na które należy zwrócić uwagę.
Instrukcje
Krok 1
Oceń wydajność swojej pracy. Aby to zrobić, musisz przeanalizować statystyki sprzedaży menedżera za określony okres sprawozdawczy, zidentyfikować tzw. Lejek sprzedaży. "Lejek" graficznie wygląda jak odwrócona piramida. Górna, najszersza część to liczba „zimnych” kontaktów (pierwsze rozmowy, spotkania). Środkowa część to spotkania biznesowe. Najostrzejszym punktem jest liczba rozdań. Mówiąc najprościej, im mniejsza różnica we wskaźnikach ilościowych, tym bardziej wydajna jest praca menedżera.
Krok 2
Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę liczbę przedłużających się umów lub powtarzających się zakupów przez klientów tego menedżera. Im ich więcej, tym lepiej pracuje sprzedawca i kupujący. Nawet jeśli kwota zamówienia/zakupu pozostaje taka sama lub nieco niższa.
Krok 3
Określ, jak dobrze menedżer rozumie oferowany przez firmę produkt (usługę), jak dobrze zna standardy Twojej firmy. Opracuj kilka zadań sytuacyjnych i zaoferuj je do realizacji.
Krok 4
Przeanalizuj poziom kompetencji komunikacyjnych menedżera. Zaproponuj kilka pytań dotyczących teorii podstawowych technik komunikacji. Umiejętności praktyczne i sprzedażowe można ocenić symulując zimny kontakt, spotkanie biznesowe z klientem czy transakcję. Lub możesz wykonać każdy etap po kolei. Zachowuj się jak kupujący ze wszystkimi typowymi zastrzeżeniami. Dzięki temu możesz dowiedzieć się, jak menedżer wykorzystuje swoją wiedzę w praktyce.
Krok 5
Spróbuj ocenić, na ile menedżer jest lojalny wobec firmy i jej produktów/usług. Jeśli poziom lojalności jest niski, to w przyszłości możesz stracić zaufanie klientów.
Krok 6
Po rozważeniu wszystkich zidentyfikowanych wskaźników wyciągnij wnioski. Jeśli pojawią się drobne błędy i niedociągnięcia, możesz dać pracownikowi czas na poprawę wydajności pracy i uzupełnienie braków w wiedzy i umiejętnościach. A jeśli jednocześnie sprzedawca nie ma ochoty czegoś zmieniać i uczyć się, to inny powinien zająć jego miejsce.
