Kolejna „zła” rada dla kierownika sprzedaży: pracując mniej, zarabiasz więcej. Dlaczego nie możesz dać z siebie 100%, jeśli chcesz osiągnąć maksymalną wydajność.
Kontynuujmy naszą znajomość ze „złymi” wskazówkami, które optymalizują pracę managera sprzedaży i zwiększają jego efektywność. W tej części cyklu przeanalizujemy bardzo kontrowersyjną zasadę: sami menedżerowie to polubią, ale będą przez większość menedżerów postrzegani z wrogością.
Kto powiedział, że musisz ciężko pracować?
Szef lub dyrektor wymaga od podwładnych stałej koncentracji. To zrozumiałe: głównym zadaniem lidera jest osiąganie celów korporacyjnych. Marzy o zwiększeniu sprzedaży, niewyczerpanym strumieniu nowych klientów i odpowiednich premiach za sukces zwykłych pracowników.
Lider a priori postępuje zgodnie z drugą ze „złej” rady - pracuje z cudzymi rękami. Jednocześnie interesuje go sprzedaż nie mniej niż sam menedżer: tak samo stawia się przed nim plany i wymaga się ich realizacji. Czy można się dziwić, że lider zmusza cię do pracy w każdej minucie dnia pracy?
Pracuj mniej, zarabiaj więcej
Stałe zaangażowanie w proces pracy jest nieefektywne, bez względu na to, jak mówi reżyser. Słyszeliście o prawie Pareto, które ma jeszcze jedno, „cyfrowe” oznaczenie – prawo 20/80.
To prawo wyjaśnia, dlaczego nie możesz dać 100%. Twoje początkowe wysiłki przynoszą imponujące rezultaty, ale im dalej idziesz, tym mniej są one skuteczne. Po co pracować w 100% i uzyskać 100% „wyczerpanie”, skoro można pracować 20% i osiągnąć 80% wydajności?
Ktoś może się sprzeciwić: w pierwszym przypadku wynik jest większy niż w drugim. To nieprawda: jest tylko większe w wartościach bezwzględnych. Wyobraź sobie, że w każdym ze swoich procesów pracy dałeś 20%: tu plus 80%, tam plus 80%… W rezultacie łączny wynik mile Cię zaskoczy.
W sprzedaży na zimno zasada ta ma ogromny potencjał wzrostu wydajności. Zamiast bezmyślnie dzwonić do potencjalnych klientów z bazy, wykonaj prace analityczne. Odetnij dysfunkcyjnych kontrahentów: wszystkich „trudnych” i nieodpowiednich, a także tych, którzy wyróżniają się nieuczciwą kulturą płatniczą.
Poznaj powody, które doprowadziły do istniejących klientów. Komunikując się z potencjalnymi partnerami, skup się na nich. Jeśli kilka pierwszych telefonów nie zbliżyło Cię do sprzedaży, zniechęcaj tego klienta. Nie trać czasu.
W sprzedaży na zimno zasada Pareto może być sformułowana w następujący sposób: nie ćwicz na wszystkich 100% swojej bazy. Skoncentruj swoje wysiłki na tych 20%, które naprawdę są warte Twojej pracy. Zmaksymalizuj swoją wydajność, pracując mniej!
