„Zła” rada dla menedżera nauczy Cię, jak osiągać wyniki przy najmniejszym wysiłku. Bez inwestycji czasu i pracy - korzystaj z tego, co masz zawsze pod ręką.
W tym artykule powiem Ci, jak osiągnąć 330% efektywności sprzedaży. Przedstawione wskazówki pomogły mi zdać test podczas ubiegania się o pracę. W ciągu 3 miesięcy trzeba było zrealizować plan - sprzedać towar za 300 tysięcy rubli. Sprzedałem 1 milion.
Dlaczego nazwałem te wskazówki „złymi”? To proste: nie wymagają od Ciebie żadnych specjalnych działań ani pracy. Wręcz przeciwnie, te wskazówki uczą stosowania sztuczek, które minimalizują twoje własne wysiłki.
Gdzie to się zaczyna …
Co robi każdy kierownik sprzedaży po przybyciu do swojego miejsca pracy? Oczywiście studiuje produkty firmy, które będą musiały być oferowane potencjalnym klientom.
Zrobiłem to samo. Trudność polegała na tym, że zarówno produkt, jak i sama branża – żywienie zwierząt gospodarskich – wymagały specjalnej wiedzy. Nawet ci, którzy spędzili 4 lata studiów licencjackich nurkując w głąb zootechniki, nie mogą zostać ekspertami w tej branży. Prawdziwi profesjonaliści, jak wszędzie indziej, studiują przez całe życie.
Firma o tym wiedziała, a poznanie specyfiki branży rozpoczęło się od wykładów eksperta zootechnika. Pojawiło się nie tylko powierzchowne zrozumienie horyzontu przyszłej pracy: odkryłem pierwszą „złą” radę.
Wiem, że nic nie wiem
Potrzeba menedżera wiedzy na temat proponowanego produktu jest ograniczona. Potencjalny klient prawie zawsze ma mniejszą wiedzę na temat produktu, a ta, nawet niewielka przewaga, wystarczy, by wyglądać na specjalistę. W wyjątkowych przypadkach przekaż złożonego klienta ekspertowi.
Niewłaściwe jest poświęcanie czasu na studiowanie wszystkich zawiłości branży i produktu. W sprzedaży na zimno i telemarketingu pierwsza rozmowa nigdy nie kończy się sprzedażą. Poznaliśmy się, rzuciliśmy linę do wielokrotnych kontaktów i odłożyliśmy słuchawkę. Dopiero podczas drugiej rozmowy warto poznać potrzeby klienta i zaproponować mu swój produkt, który rozwiązuje aktualny problem.
Nie możesz odpowiedzieć na żadne pytanie? Zapewnij klienta, że uzyskasz potrzebne informacje od pełnoetatowego eksperta i koniecznie oddzwoń do niego. W ten sposób rozpoczyna się kompetentny dialog z przyszłym nabywcą. Podczas gdy klient czeka na Twój telefon, zapytaj specjalistę i przygotuj odpowiedź. Oto powód, by zdobyć kupca i temat na następną rozmowę.
Z czasem zapamiętasz wszystkie cechy proponowanego produktu. Twój mózg zapisze wynik licznych powtórzeń w podkorach, a ty zaczniesz strzelać do klientów z haubicy swoich kompetencji. Przejście od ilości do jakości jest nieuniknione.
A jeśli dzieje się to samo, to po co tracić czas i energię na zapamiętywanie ofert handlowych? Bądź skuteczny i nie bój się czegoś nie wiedzieć!
