Prognozowanie przyszłych wielkości sprzedaży pozwala w najkorzystniejszy sposób budować dotychczasowe działania firmy. Potencjalne wahania popytu, zmiany warunków rynkowych i wzrost cen dostawców – wpływ tych wszystkich czynników można z góry zniwelować, jeśli prognozowanie jest odpowiednio podejść.
Instrukcje
Krok 1
Zbieraj statystyki sprzedaży z podobnego okresu w ostatnich latach. Będzie on używany jako podstawa do obliczeń.
Krok 2
Śledź wszystkie czynniki, które wpłynęły na zmianę wielkości sprzedaży w poprzednich okresach. Przeanalizuj, jak działają te same czynniki w bieżącym okresie. Być może pojawiły się nowe okoliczności wpływające na sprzedaż.
Krok 3
Nie zapomnij wziąć pod uwagę zmian w strukturze sprzedaży produktów Struktura może ulec zmianie ze względu na wejście w kolejny segment rynku, sezonowe wyprzedaże, pojawienie się na rynku konkurencyjnych produktów itp.
Krok 4
Oblicz procentową zmianę (dodatni lub ujemny wzrost) sprzedaży za poprzednie okresy. Idealnie, jeśli możesz określić, o jaki procent zmienia się wielkość sprzedaży w wyniku działania każdego czynnika wewnętrznego i zewnętrznego.
Krok 5
Przeanalizuj trend sprzedaży z okresu poprzedzającego analizowany. Na podstawie tych danych należy przewidzieć wstępną wielkość sprzedaży w żądanym okresie.
Krok 6
Zwiększ (lub zmniejsz) uzyskany wskaźnik ze względu na planowane oddziaływanie czynników wpływających. Weź pod uwagę sezonowość sprzedaży różnych produktów, możliwe zmiany w strukturze sprzedaży, wzrost lub ograniczenie sieci dystrybucji oraz wszelkie inne wpływy.
Krok 7
Dostosuj uzyskany wskaźnik o wcześniej wiarygodnie znane czynniki, które mogą powodować zmiany wielkości sprzedaży: planowane zmiany cen, rozszerzenie asortymentu i wprowadzenie nowego produktu na rynek, spodziewane pojawienie się nowego dealera, ewentualne zakończenie relacji ze starymi klientami, itp.
