Dzisiejszy rynek charakteryzuje się zwiększonym poziomem konkurencji, co oznacza, że we wszystkich branżach finansowych toczy się nieustanna zacięta walka o klienta. Aby wygrać tę bitwę i zdobyć upragniony kontrakt, musisz opracować strategię jakości promującą Twój produkt lub usługę.
Niezbędny
prezentacja Twojej firmy i Twojej propozycji handlowej
Instrukcje
Krok 1
Klientów dzielimy na potencjalnych (tych, którzy z natury swojej działalności mogą być zainteresowani Twoimi usługami) i bezpośrednich (są to przedsiębiorcy, którzy są bezpośrednio zainteresowani Twoją ofertą, ale rozważają inne opcje).
Krok 2
Podejście do tych grup jest inne. Jeśli otrzymasz polecenie zawarcia umowy z potencjalnym klientem, zbierz jak najwięcej informacji o jego firmie i o sobie. W końcu masz do czynienia z zadaniem o zwiększonej złożoności. Szef firmy nie był zainteresowany Twoimi towarami i usługami, może nawet nie wiedzieć o istnieniu Twojej organizacji. To znacznie zwiększa ryzyko odrzucenia. Dlatego staraj się go jak najbardziej zainteresować.
Krok 3
Najskuteczniejszym sposobem jest spotkanie osobiste. Możesz oczywiście wysłać e-mail z opisem oferty, ale wielcy menedżerowie są często zbyt zajęci, aby szczegółowo przestudiować takie e-maile, które codziennie docierają w dużych ilościach.
Krok 4
Umów się więc na spotkanie dla przyszłego klienta lub umów się z nim. Przygotuj skuteczną, kreatywną prezentację, która jasno i jasno przedstawi istotę Twojej propozycji. Przejrzyj go kilka razy na swoim laptopie, upewnij się, że podczas demonstracji nie ma trzasków i trzasków (mogą zepsuć wrażenie jakiejkolwiek prezentacji).
Krok 5
Po przygotowaniu niezbędnych materiałów medialnych przećwicz swoje przyszłe spotkanie. Jeśli to możliwe, przyciągnij do roli klienta rodzinę lub znajomych. Będą mogli ocenić twoją zdolność do kontynuacji, twoją pewność siebie, dykcję, zdolność przekonywania.
Krok 6
Pomyśl z wyprzedzeniem z listą rzekomo trudnych pytań, które klient może Ci zadać. Przygotuj na nie odpowiedzi i umieść je w rezerwie swojej prezentacji. Znajdź słabe punkty swojego pomysłu (każda strategia reklamowa je zawiera). Jeśli ich nie znajdziesz, Twój wnikliwy słuchacz je znajdzie. W odpowiedzi na każde „minus” należy mu wcześniej odpowiedzieć na „plus”.
Krok 7
Jeśli chcesz przekonać klienta, który sam zainteresował się Twoją propozycją, musisz grać na słabych cechach konkurencji, którym teoretycznie mógłby odejść. Jeśli klient nie od razu zawarł z Tobą transakcję, oznacza to, że rozważa inne opcje.
Krok 8
Zazwyczaj przedsiębiorcy znają swoich konkurentów. Zbierz jak najwięcej informacji o nich, zaletach i wadach ich ofert. Przygotuj prezentację swoich usług w oparciu o swoją przewagę nad rówieśnikami. Na przykład, jeśli Twoja konkurencja jest młodą firmą, która nie zdobyła honorowych tytułów, nagród ani wybitnej reputacji w środowisku biznesowym, to w swojej prezentacji wskaż, że Twoja firma przez lata stała się uczciwym, wiarygodnym partnerem. Wypisz wszystkie listy z podziękowaniami, dyplomy i nagrody, jakie posiada Twoja firma.
Krok 9
Jeśli konkurenci oferują niskie ceny, ale nie wnikają w szczegóły dotyczące materiałów i produkcji, to skupisz się na tym, aby Twoja firma korzystała z innowacyjnych technologii, materiałów przyjaznych dla środowiska i przeprowadzała najściślejszą kontrolę wytwarzanych produktów. Pamiętaj, że wszystkie podane przez Ciebie informacje muszą być prawdziwe.
Krok 10
Nie wspominaj bezpośrednio o konkurentach, nie rób otwartych porównań. W żadnym wypadku nie mów źle o kolegach w sklepie. Jeśli wiesz o przypadkach nieuczciwego zachowania konkurencji, możesz poinformować o tym klienta w formie abstrakcyjnej, uogólnionej, bez podawania jakichkolwiek danych, nazwisk, tytułów.
