Pracując z klientem nigdy nie zapominaj, że przed tobą jest żywa osoba. Ludzie są różni, każdy zasługuje na indywidualne podejście i podejście. Biorąc pod uwagę, że nie może być dwóch identycznych sprzedaży, konieczne jest zrozumienie ludzi, motywów ich zachowania i opanowanie psychologii komunikacji.
Instrukcje
Krok 1
Przedstaw się podczas sprzedaży. Bądź interesujący dla swojego rozmówcy. Klient nie powinien się Tobą męczyć, z pewnością wpłynie to na jego postrzeganie.
Krok 2
Poszerz swoje horyzonty, ale jednocześnie wyklucz arogancję i wszechwiedzę. Kupujący natychmiast odczuje to nastawienie i po prostu przestanie Ci ufać. Okazuj mu szacunek, wtedy poczuje do ciebie to samo. Staraj się pielęgnować empatię i okazuj osobiste zainteresowanie swoimi interakcjami.
Krok 3
Popraw swoją technikę prowadzenia rozmów kwalifikacyjnych. Zadając pytania, odpowiednio odbieraj brzmiące odpowiedzi. Stale sprawdzaj, jak poprawnie rozumiesz klienta. Oprócz tradycyjnych pytań zadawaj pytania wyjaśniające. Pamiętaj, że pytania muszą być odpowiednie. Skuteczny sprzedawca mówi tylko 20% czasu spędzonego z klientem, a 80% dostrzega odpowiedzi. Słuchanie to jedna z najważniejszych umiejętności w tym zawodzie.
Krok 4
Pozycjonuj swoją ofertę jako wyjątkową i niepowtarzalną, a nie jedną z wielu. Twoim zadaniem jest zaprezentowanie towaru w taki sposób, aby kupujący nie mieli pytania: „I co z tego?” Czasami proszą o to, twoim zdaniem, w najbardziej nieodpowiednim momencie, łamiąc wszystkie twoje przekonujące argumenty i mistrzowskie przemówienia.
Krok 5
Sprzedaj nie tyle sam produkt, ile w wyniku jego obecności w życiu klienta. Zrozum związane z tym problemy i wyzwania stojące przed kupującym. Narysuj graficzny obraz, w którym nie ma tych problemów. Aby czuć się pewnie, dokładnie przestudiuj produkt oferowany do sprzedaży i efekt, jaki wywołuje.
Krok 6
Nie opieraj się na logicznych decyzjach klienta. Tutaj tylko 16% jest przeznaczone na logikę. Pozostałe 84% to motywy czysto emocjonalne. Wśród nich jest zwykła żądza posiadania, prestiżu, statusu, chciwość, a czasem nawet strach przed stratą, który można ponieść, jeśli nie zdobędziesz tego, co oferujesz. Podkreśl dominujący motyw emocjonalny na wczesnym etapie komunikacji i użyj tej potężnej dźwigni.
Krok 7
Nie obniżaj cen. Stosując tę metodę, aby przekonać kupującego, jest bardziej prawdopodobne, że się wycofasz, zamiast prowadzić kompetentną relację biznesową. Doceń swój czas, poziom produktów lub usług. Ustal rozsądne ceny. Wszystko można tanio sprzedać. Gdyby konkurencja opierała się wyłącznie na ustalaniu cen, zawód sprzedawcy w ogóle nie byłby konieczny.
Krok 8
Zwróć szczególną uwagę na osobiste prezentacje swojego produktu. Organizowanie takich wydarzeń zwiększa sprzedaż około 10 razy w porównaniu z wysyłaniem ofert w jakikolwiek inny sposób. Ponadto jest to wyjątkowa okazja, aby wywrzeć maksymalny wpływ na człowieka i sprzedać nie tylko sam produkt, ale także przekonać kupującego o jego kompetencjach, stosunku do biznesu i ludzi. Najlepszym komplementem od klienta jest uznanie dla Twojego profesjonalizmu, który widać we wszystkich Twoich działaniach, słowach, a także w sposobie, w jaki się prezentujesz.
Krok 9
Zainteresuj się i uczestnicz w życiu i rozwoju rynku docelowego oraz rynku Twoich klientów. Omawiaj palące problemy na stronach tematycznych i sieciach społecznościowych, publikuj artykuły i biuletyny dla docelowych odbiorców. Zorganizuj swój własny blog. Efektem takich działań będzie Twoja sława i autorytet wśród współpracowników i klientów, które najlepiej będą charakteryzować Twoją pracę.
