Zimne rozmowy telefoniczne to jedna z nowoczesnych i skutecznych technologii sprzedażowych. Korzystając z tej technologii, menedżer lub inny specjalista rozmawia z nieznanymi, nieprzeszkolonymi potencjalnymi klientami bez wcześniejszego umówienia rozmowy.
Zimne rozmowy telefoniczne zajmują szczególne miejsce wśród nowoczesnych technologii sprzedaży, gdyż to ich skuteczność świadczy o profesjonalizmie konkretnego menedżera, innego specjalisty ds. sprzedaży. Ten sposób sprzedaży produktu lub usługi to telefony do nieprzygotowanych, nieznanych klientów (obywateli lub organizacji), podczas których menedżer opisuje swój produkt i umawia się na bardziej szczegółowe zapoznanie się z nim. Z reguły potencjalny nabywca nie jest skłonny do zakupu proponowanego produktu, a w większości przypadków nie chce o nim rozmawiać ani w ogóle umawiać się na spotkanie.
Podstawowe zasady dzwonienia na zimno
Według statystyk skuteczność cold callingu waha się od trzech do dziesięciu procent. To właśnie ta część klientów ostatecznie zgadza się na spotkanie w celu bardziej szczegółowego zapoznania się z produktem lub usługą. Niemniej jednak ta technika jest głównym narzędziem rozwoju biznesu, ponieważ pozwala wyprzedzić konkurencję poprzez ciągłe poszerzanie bazy nabywców lub klientów.
Aby zapewnić skuteczne dzwonienie na zimno, należy przestrzegać następujących zasad:
1) prowadzić rozmowę telefoniczną według ściśle określonego schematu, która zazwyczaj składa się z wcześniej przygotowanych fraz wymawianych w logicznej kolejności;
2) odpowiadać na ewentualne pytania i zastrzeżenia potencjalnego klienta, korzystając z przygotowanych wcześniej szablonów, które wykazały ich skuteczność;
3) rozmawiać tylko z tymi osobami, które mogą podjąć decyzję o zakupie produktu lub zamówieniu usługi (istotne w przypadku negocjacji z przedstawicielami firmy, w których często na pierwszy telefon odpowiada sekretarka lub kierownik biura).
Jaka jest kolejność wykonywania zimnego połączenia?
Ogólna struktura zimnej rozmowy telefonicznej polega na przykuciu uwagi, przedstawieniu, określeniu celu rozmowy, wsparciu przykładów i umówieniu się na spotkanie. Na początkowym etapie menedżer zwraca się do potencjalnego klienta, po czym przedstawia się, nazywa firmę za pomocą elementów reklamowych. Następnie określany jest cel rozmowy (zapoznanie się z produktem, usługą), co jest poparte pozytywnymi przykładami. W końcowym etapie sprzedawca musi wyznaczyć konkretną godzinę i miejsce spotkania.
