Aktywna sprzedaż przez telefon – dziś nikogo tym nie zaskoczysz. Sekretarz każdej organizacji jest zaznajomiony z telefonami od różnych firm oferujących różne produkty lub usługi, które są potrzebne lub nie.
Rozmowy i sprzedaż
Standardowo wszystkie próby sprzedaży czegoś przez telefon dzielą się na dwie kategorie: połączenia „zimne” i „gorące”. Połączenia „gorące” to połączenia do klientów z naszej własnej bazy danych. Są to osoby i organizacje, z którymi już pracowałeś, to znaczy nawiązujesz kontakt i po prostu oferujesz im nowe usługi i produkty lub powiadamiasz ich o swoich promocjach.
Cold call to próba znalezienia nowych klientów. Są to pierwsze telefony do tych osób i organizacji, które nigdy z Tobą nie pracowały, podczas rozmowy możesz się przedstawić i złożyć swoją ofertę handlową.
Dlaczego te połączenia nazywane są zimnymi połączeniami? Nikt nie wie tego na pewno, ale można przypuszczać, że chodzi o to, jak potencjalny klient zareaguje na telefon menedżera: zazwyczaj reakcja jest raczej chłodna. Starzy klienci są bardziej przyjaźni na rozmowy, bo jeśli już korzystali z Twoich usług i są zadowoleni, to prawdopodobnie nie mieliby nic przeciwko dalszej współpracy.
Dlaczego zimne rozmowy są tak zimne
Po pierwsze, jeśli organizacja działa w dużym mieście i istnieje od kilku lat, to takich wezwań dziennie jest bardzo dużo. Nawet jeśli oferujesz coś wartościowego, wyobraź sobie, jak by to było, gdyby ktoś kilka razy dziennie słuchał różnych sugestii!
Po drugie, nieczęsto zdarza się, że menedżerowie dzwoniący na zimno oferują coś wartościowego. Firmy często mają pewne potrzeby, ale zazwyczaj starają się je jak najszybciej rozwiązać. Jakie jest prawdopodobieństwo, że menedżer wykona „zimny” telefon w momencie, gdy klient ma zapotrzebowanie na jego usługę lub produkt? Oczywiście nie w 100%.
Po trzecie, złożenie przez menedżera propozycji sprzedaży zajmuje trochę czasu. A jeśli jest dużo takich telefonów dziennie, wyobraź sobie, ile potrzeba, aby wysłuchać czyjejś oferty, a potem grzecznie odmówić.
Skuteczne dzwonienie na zimno
Jeśli chcesz, aby Twoi klienci dzwoniący na zimno byli naprawdę skuteczni, warto zastosować pewną strategię.
Aby wykonać kompetentny telefon, wykonaj wstępne przygotowania. Dzięki ustaleniu wielkości i specyfiki działalności potencjalnego klienta, zrozumiesz wiele, czy potrzebuje on Twojego produktu. A świadomość, którą zademonstrujesz w krótkiej rozmowie telefonicznej, przełamie lody, które będą obecne jeszcze zanim osoba odbierze telefon.
Nie stawiaj sobie za cel dzwonienia do jak największej liczby klientów w ciągu dnia roboczego. Lepiej wybrać mniej firm, ale te, które są naprawdę Twoimi potencjalnymi klientami. Będzie to miało znacznie większy efekt.
