Głównym celem zimnych połączeń jest znalezienie nowych klientów, z którymi nigdy wcześniej nie rozmawiałeś ani nie spotkałeś. Ta technika jest bardzo trudna, jeśli nigdy jej nie doświadczyłeś.
Główne bariery dla zimnych połączeń
Główną barierą dla zimnych połączeń jest niemożność osobistej komunikacji z rozmówcą. często nawet lukratywne oferty nie są przyjmowane przez klienta z nieznanych organizacji. Kolejną barierą jest chęć rozmówcy, aby natychmiast odłożyć słuchawkę bez wysłuchania Twojej propozycji do końca. To prawda, że można pokonać tę przeszkodę dzięki niekonwencjonalnej komunikacji i szybkiej reakcji na najmniejszą zmianę intonacji rozmówcy. Trzecią barierą jest niezgoda na zawarcie transakcji przez telefon, dlatego kompetentni menedżerowie starają się tego unikać i wolą zawrzeć transakcję tylko osobiście.
Technika zimnego wołania
Etap 1 polega na przygotowaniu i zebraniu informacji o kliencie. Podstawą tego etapu jest wytworzenie pozytywnych reakcji w oczach rozmówcy i dobry start do pracy.
Etap 2 polega na zadzwonieniu do organizacji potencjalnego klienta, w którym poznasz nazwisko osoby, z którą musisz się w przyszłości komunikować. Możesz być w stanie zebrać wszystkie informacje na pierwszym etapie bez dzwonienia do firmy, której potrzebujesz. W ten sposób twoje podstawowe zadanie zostanie ułatwione i nie będziesz miał możliwości komunikowania się z dobroduszną sekretarką.
Etap 3 – identyfikacja potrzeb osoby, której potrzebujesz. To najważniejszy etap sprzedaży. Na tym etapie komunikacji zabrania się mozolnego oferowania swoich towarów, a ponadto nalegania na umowę, ponieważ możesz zostać zaakceptowany jako bardzo natrętny rozmówca. Trzeba poczuć, jak dana osoba jest w nastroju do tej rozmowy, można to zrobić tylko słysząc intonację, z jaką twój rozmówca odpowiedział na połączenie. Pamiętaj, aby zwracać uwagę na to, czy dana osoba jest w nastroju do rozmowy z tobą, dlatego nie spiesz się z zadawaniem wcześniej przygotowanych pytań.
Etap 4 - spotkanie, prezentacja. Jeśli na tym etapie poczyniłeś postępy w swojej pracy, uważaj, że twoja praca jest ukończona w 70%. Jednak 100% sukcesu w sfinalizowaniu transakcji nie jest jeszcze gwarantowane. Do spotkania nie trzeba się wcześniej przygotowywać, wystarczy, że na wszystkie pytania odpowiesz samodzielnie, będąc dobrym specjalistą w tej dziedzinie. Co najważniejsze, przy pierwszym spotkaniu nie zapominaj, że witają Cię ubrania.
Etap 5 - przechodzimy bezpośrednio do rozdania. Najczęstszą techniką, która stymuluje podpisanie umowy, jest ograniczenie czasowe klienta, sugerujące konieczność jak najszybszego podjęcia decyzji o transakcji. Możesz przyspieszyć proces, jeśli z oferty towaru, pomijając moment zawarcia umowy, przejdziesz bezpośrednio do omówienia dalszej współpracy, implikując zgodę klienta na zawarcie umowy. Po zsumowaniu wyników pośrednich w uzgodnionych cenach i terminach dostawy, niezwłocznie przystępujesz do zawarcia umowy.
