Istnieje wiele sposobów na sfinalizowanie transakcji. To, jak i kiedy z nich korzystać, zależy od tego, na co liczył klient kontaktując się z Tobą i na co liczyłeś decydując się na współpracę z tym konkretnym klientem.
Instrukcje
Krok 1
Na początek zapytaj klienta: czy kupi ten konkretny produkt, czy zawrze z Tobą umowę na Twoich warunkach? Staraj się nie zostawiać pytania bez odpowiedzi, ale nie bądź zbyt denerwujący. Zapytaj, który model będzie mu odpowiadał lub jakie warunki umowy wydają mu się najbardziej do przyjęcia.
Krok 2
Zaproponuj mu alternatywę w taki sposób, że bez względu na to, co odpowie, nie będziesz przegrany. Na przykład: „Chcesz wystawić gotówką lub przelewem?”, „Czy jesteś zadowolony ze srebrnego koloru, czy lepiej czarnego?” itp.
Krok 3
Opowiedz nam o opiniach swoich stałych klientów, opowiedz o przypadkach z praktyki, kiedy to Twoje produkty lub usługi pomogły w rozwiązaniu ważnych życiowych problemów. Jeśli dana osoba przed skontaktowaniem się z tobą rozmawiała już z twoją konkurencją, nie wspominaj o niej, dopóki sam nie rozpocznie o niej rozmowy. Ale mów neutralnie o innych firmach, nawet jeśli ich warunki są znacznie lepsze niż twoje. Możliwe, że Twojemu klientowi nie spodobał się fakt, że inne firmy nie traktowały go tak dobrze. Ale nawet w tym przypadku jedyne, co możesz zrobić, to wczuć się w sytuację bez osobistego kontaktu i bez omawiania sprzedaży konkurencji.
Krok 4
Zwróć uwagę klienta na negatywne konsekwencje odmowy współpracy z Tobą: strata czasu na dalsze poszukiwania, ciągłe podwyżki cen, dodatkowe kłopoty. Podkreśl, że kupując oferowane przez Ciebie towary (usługi), będzie mógł z nich skorzystać dosłownie od razu. Uwaga ograniczenia: ostatnia partia, wygaśnięcie rabatów i korzyści, zmiana asortymentu itp. Opowiedz nam ponownie o zaletach Twoich produktów (usług).
Krok 5
Nie spiesz się z oferowaniem klientowi zaplanowanych rabatów, dopóki nie wyczerpiesz wszystkich możliwości sfinalizowania transakcji. W końcu może uznać, że istnieje możliwość jeszcze większego obniżenia ceny, a negocjacje utkną w martwym punkcie. Planowany rabat powinien być przez nich postrzegany jako prezent, a nie ustępstwo z Twojej strony.
Krok 6
Jeśli klient nadal odmawia natychmiastowego zamknięcia transakcji, zgódź się z jego decyzją. Wymień jednak ponownie wszystkie warunki współpracy z Tobą i zapytaj, czy mu odpowiadają? Możliwe, że klientowi nie podoba się tylko jedno: koszt przejęcia. W takim przypadku należy mu podziękować za kontakt i wyrazić nadzieję na dalszą współpracę.
