Oferty i sprzedaż produktów firmy nie są kompletne bez rozpatrywania zastrzeżeń klientów. Istnieje kilka technik radzenia sobie z zastrzeżeniami, które mogą pomóc sprzedawcy nawiązać kontakt z potencjalnym nabywcą i przekonać go o wartości proponowanego produktu.
Radzenie sobie z zastrzeżeniami klientów jako jeden z etapów sprzedaży
Wiadomo, że sprzedaż obejmuje kilka etapów. Na pierwszym etapie musisz przedstawić się kupującemu, poznać go. Następnie należy zadać mu kilka pytań otwartych, które pozwolą klientowi szczegółowo odpowiedzieć. Sprzedający na podstawie odpowiedzi potencjalnego kupującego ma możliwość określenia swoich potrzeb i złożenia oferty handlowej.
Zbierając informacje o kliencie, sprzedawca wypracowuje wyobrażenie o zakresie jego działalności. Dlatego takie informacje pomagają zwiększyć szanse na współpracę z potencjalnym nabywcą.
Następnie należy dokonać krótkiej prezentacji proponowanego produktu: opowiedzieć o jego właściwościach użytkowych, jakości, niezawodności, a co najważniejsze udowodnić wartość oferty dla klienta. Bardzo ważne jest, aby nauczyć się wyjaśniać kupującemu, w jaki sposób ta lub inna właściwość produktu może przynieść klientowi korzyści.
Kolejnym krokiem jest praca z zastrzeżeniami klienta. Na przykład organizacja oferuje potencjalnym klientom dostawę materiałów do produkcji. Jednym z zarzutów, jakie usłyszy sprzedawca, proponując klientowi produkt, jest: „Twoja oferta nie jest dla nas interesująca, bo mamy już dostawcę”.
Argumenty pomocne w zwalczaniu zastrzeżeń kupujących
Sprzedający musi mieć przewagę konkurencyjną, która pomoże mu wyróżnić się w oczach kupującego wśród podobnych firm. Pracując z obiekcjami konieczne jest skupienie na nich uwagi klienta.
W przypadku zastrzeżeń, gdy klient ma już dostawców, konieczne jest zastosowanie techniki porównawczej. Nacisk należy położyć na cenę, jakość oferowanego towaru, warunki dostawy, płatności i inne sposoby zakupu towarów firmy.
Zarzutowi klienta typu: „Mamy już dostawców” powinny towarzyszyć argumenty, które mogą go przekonać. Na przykład sprzedawca może zaoferować klientowi możliwość zaoszczędzenia na dostawach: „Powiedziałeś, że kupujesz materiały za 150 rubli? I oferujemy dostawę tych samych materiałów w cenie 100 rubli za sztukę. Wyobraź sobie, ile możesz teraz zaoszczędzić!”
Należy więc porównać ceny, po jakich firma kupuje teraz materiały od dostawców, przeanalizować je i zaoferować ten sam produkt po niższych kosztach. Klient otrzymuje możliwość oceny korzyści, jakie otrzyma ze współpracy z nowym dostawcą. Najlepszym rozwiązaniem byłoby również przedstawienie wizualnej kalkulacji korzyści klienta w ofercie handlowej.
Po zidentyfikowaniu potrzeb klienta należy skupić się na warunkach dostawy, których potrzebuje. Na przykład kupujący podzielił się informacją, że w tej chwili trudno mu zapłacić w całości rachunek. Tak więc dogodna forma płatności, na przykład: płatność odroczona, zakup materiałów na kredyt lub na raty, stanie się zachętą do zakupu.
Duże znaczenie dla klienta przy podejmowaniu decyzji o współpracy mają również warunki dostawy. Zaleca się ustalenie progu kwoty zamówienia, przy której towar dostarczany jest klientowi bezpłatnie.
Możesz również zainteresować potencjalnego kupca ofertą dla nowych klientów, która zawiera rabat i korzystne warunki. Gwarancje i usługi dodatkowe powinny być oferowane nowym klientom. Na przykład możliwość bezpłatnego zamówienia partii próbnej towaru.
