Sprzeciw klienta „Drogi!” nie zawsze oznacza, że cena produktu lub usługi jest naprawdę wysoka. Najpierw musisz znaleźć przyczynę sprzeciwu, po czym w większości przypadków można go przezwyciężyć.
Dlaczego klient mówi „Drogi”
Przyczyn takiego sprzeciwu kupującego może być wiele. Najczęstszym jest to, że klient liczy na rabat. Są ludzie, którzy są przyzwyczajeni do targowania się zawsze i wszędzie, nawet jeśli cena produktu lub usługi jest całkiem rozsądna. Zarzut „Drogi” w tym przypadku służy do rozpoczęcia negocjacji.
Kolejnym powodem do krytyki jest porównanie. Klient może porównać koszt produktu lub usługi z kosztami z poprzedniego roku, ceną konkurenta lub własnymi wyobrażeniami o tym, ile ten produkt powinien kosztować. Przyczyną sprzeciwu może być również niewypłacalność samego klienta.
Aby pracować z obiekcjami i je przezwyciężyć, musisz ustalić przyczynę. Czasami, aby poznać przyczynę, warto zapytać bezpośrednio klienta.
Radzenie sobie z zarzutem „Drogie”
Po ustaleniu powodu, dla którego klient mówi „Drogi”, możesz przystąpić do pracy z zarzutem. Tak więc, jeśli klient po prostu próbuje uzyskać od Ciebie zniżkę, nie musisz się z nim zgadzać. W takiej sytuacji trzeba dołożyć wszelkich starań, aby zainteresować kupującego, uzasadnić cenę, podkreślić zalety samego produktu, a także związanych z nim usług. Tylko jeśli klient nadal nagina swoją linię i czujesz, że bez udzielenia rabatu transakcja po prostu się nie powiedzie, warto rozważyć opcję obniżenia ceny dla konkretnego klienta. Ta opcja jest całkiem uzasadniona, jeśli jest to stały klient lub potencjalny stały klient, kupujący dużą partię towaru itp.
Nieco trudniej jest poradzić sobie z zarzutem kupującego, porównując Twoją cenę z ceną konkurenta. Jednym z głównych błędów popełnianych przez sprzedawców jest to, że zaczynają się usprawiedliwiać, mówiąc, że mają wyższe ceny zakupu, wyższe czynsze lub wyższe koszty transportu. To są wszystkie Twoje problemy, a klient nie przejmuje się nimi. Twoim zadaniem jest kulturowe wskazanie korzyści, jakie klient otrzyma współpracując z Tobą.
Jednocześnie wskazane jest, aby dokładnie wiedzieć, w jaki sposób możesz przewyższyć konkurencję. Na przykład dłuższa gwarancja na produkt, lepszy serwis, dostępność dokumentacji itp. W walce konkurencyjnej ważne jest, aby nie posuwać się za daleko: w żadnym wypadku nie mów źle o swoich konkurentach, krytykując jakość cudzego produktu, usługi lub czegoś innego.
Jeśli cena jest naprawdę wysoka dla konkretnego klienta, masz tylko dwie opcje. Po pierwsze nie pracować z tym klientem. Drugim jest zaoferowanie mu planu ratalnego, odroczenia lub innej metody płatności akceptowalnej dla obu stron transakcji.
