Przede wszystkim organizacje coś sprzedają. Dlatego jej dobrobyt materialny będzie bezpośrednio zależeć od jakości działu sprzedaży. Aby jak najlepiej wykorzystać ten dział, trzeba odpowiednio zorganizować cały proces pracy.
Czy to jest to konieczne
telefon, komputer, program do zapisywania połączeń
Instrukcje
Krok 1
Rekrutuj specjalistów, którzy pracowali już jako menedżerowie sprzedaży i mają dobre recenzje z poprzednich stanowisk.
Krok 2
Rozpowszechniaj sekcje miasta, regionu lub kraju (w zależności od tego, z jakimi regionami pracujesz) wśród pracowników. Każdy powinien być odpowiedzialny za swoje terytorium i nie dotykać klientów innego menedżera.
Krok 3
Przeprowadzaj regularne szkolenia i certyfikacje z zakresu wiedzy o produktach i metodach sprzedaży. Zdaj egzamin dla wszystkich pracowników przynajmniej raz na 6 miesięcy. Jeśli kierownik nie zda egzaminu, możesz go zwolnić. Będzie to zachętą dla reszty personelu do lepszej pracy. Nigdy nie zwalniaj więcej niż 30% swojego zespołu naraz – może to zagrozić wielkości sprzedaży, dopóki nie znajdziesz zastępcy.
Krok 4
Ustaw minimalny cel sprzedaży (nie powinien być zbyt wysoki). Obniż pensje tych, którzy nie spełnili jej w okresie sprawozdawczym, i zwiększ tych, którzy osiągnęli najlepsze wyniki.
Krok 5
Ustal ścisłą odpowiedzialność za wykonaną pracę. Lepiej, jeśli menedżerowie wpisują wszystkie rozmowy i spotkania w tabeli, której jedną z kolumn będzie kolumna wyników. Lepiej przesyłać takie raporty nie codziennie, ale co tydzień, aby wynik był lepiej widoczny.
Krok 6
Monitoruj rozmowy telefoniczne pracowników. Aby to zrobić, lepiej zainstalować program, który rejestruje i zapisuje wszystkie połączenia. Wyjaśnij przyczyny niepowodzenia w każdym konkretnym przypadku.
Krok 7
Daj dużą premię najlepszemu wykonawcy raz w roku. Będzie to dobra zachęta i nie pozwoli zespołowi się zrelaksować.
Krok 8
Co najmniej raz na kilka miesięcy spędzaj wakacje firmowe. To zjednoczy zespół.
Krok 9
Kontroluj czas wolny menedżerów. Pracownik musi spędzić 90% dnia pracy na negocjacjach i spotkaniach, inaczej trudno będzie osiągnąć dobry wynik. Menedżerowie sprzedaży nie powinni angażować się w sprawy zewnętrzne. Pozostali pracownicy muszą skonfigurować komputer, zamówić artykuły papiernicze i dostarczyć dokumenty. Spraw, aby jedynym zadaniem działu sprzedaży była sprzedaż.
Krok 10
Poinformuj, że pracownicy muszą składać plan sprzedaży na początku każdego miesiąca. Oczywiście będzie to bardzo przybliżone, ale pomoże choć trochę oszacować nadchodzący miesiąc. Tworząc ostateczne plany na przyszły okres, uwzględnij czynnik ludzki i nieznacznie zmniejsz szacowaną liczbę sprzedaży.
Krok 11
Zapewnij pracownikom produkty wysokiej jakości, których potrzebują, aby wykonać pracę. Na przykład telefon, na którym połączenie okresowo znika, może spowodować zerwanie umowy. Komputer przestarzały moralnie zwiększa koszt czasu.
