Kierownik działu sprzedaży jest łącznikiem pomiędzy dyrektorem a menedżerami firmy. Za realizację planu sprzedaży organizacji odpowiada wyłącznie przed zarządem. Zysk i prestiż firmy zależy od właściwie dobranej strategii zarządzania działem.
Instrukcje
Krok 1
Oceń potencjał każdego pracownika w dziale. Jeśli podwładny potrafi skutecznie negocjować na szczeblu najwyższych urzędników, powierz mu rolę korporacyjnego kierownika sprzedaży. Jeśli jakiś pracownik ma talent do łagodzenia sytuacji konfliktowych, przydziel mu szczególnie wymagających klientów - na pewno tacy klienci są na liście kupujących.
Krok 2
Pamiętaj o zasadzie 20% pracowników zapewnia 80% planu. To jest Twój atut, musisz starać się go utrzymać w miejscu pracy, bez względu na wszystko. Aby to zrobić, zastanów się nad systemem motywacyjnym. Motywacja jest inna dla każdego pracownika działu. Ważne jest, aby ktoś był chwalony za dobrze wykonaną pracę. Dla niektórych nagroda będzie decydującym momentem. Ktoś potrzebuje przede wszystkim samodzielności w podejmowaniu decyzji, np. autorytetu w systemie zniżek dla klienta.
Krok 3
Koniecznie przeprowadź szkolenie sprzedażowe dla pracowników działu. Częstotliwość jest indywidualna, zwykle raz na kwartał lub sześć miesięcy. Szkolenie nieplanowe można przeprowadzić, jeśli pojawiła się sytuacja sporna i przed kolejnym szkoleniem należy opracować nowe strategie.
Krok 4
Aby monitorować realizację planu każdego pracownika działu, wprowadź system raportowania. Może być dzienny, tygodniowy lub miesięczny. Aby system raportowania był efektywną dźwignią zarządzania sprzedażą, naucz pracowników poprawnie ustalać plany, a dopiero potem je raportować. Wtedy każdy będzie mógł zobaczyć, gdzie zadziałało to skutecznie, a jakie punkty należy poprawić.
Krok 5
Wprowadź wydarzenia firmowe do praktyki. Mogą to być nie tylko tradycyjne biesiady przed świętami. Organizuj regularne wycieczki do kina, teatru, wycieczki przyrodnicze. Podniesie to Twoją ocenę w oczach podwładnych, dodatkowo będzie okazja do lepszego poznania się, w nieformalnej oprawie. Być może dowiesz się wiele o cechach osobistych pracowników, zobaczysz nowe zachęty. Przyda się to w przyszłości do efektywnego zarządzania działem sprzedaży i docelowo zwiększenia zysków.
