Głównym celem wszelkich negocjacji jest osiągnięcie porozumienia. Aby przekonać rozmówcę, że zawarcie z tobą formalnej umowy jest dla niego niezwykle korzystne, same umiejętności komunikacyjne nie wystarczą. W komunikacji z partnerem ważne jest wykazanie taktu, uprzejmości, cierpliwości, świadomości poruszanych zagadnień i innych elementów dialogu.
Głównym celem wszelkich negocjacji jest osiągnięcie porozumienia. Aby przekonać rozmówcę, że zawarcie z tobą formalnej umowy jest dla niego niezwykle korzystne, same umiejętności komunikacyjne nie wystarczą. W komunikacji z partnerem ważne jest wykazanie taktu, uprzejmości, cierpliwości, świadomości poruszanych zagadnień i innych elementów dialogu.
Rozpoczynając budowanie dialogu, zastanów się, jaki rodzaj osobowości jest przed tobą, jakie są jego skłonności i do jakiego psychotypu należy. Wciągnij go w drogę lub przynajmniej przekonaj go, że bardzo zależy ci na osiągnięciu porozumienia.
Większości rozmówców, zwłaszcza płci pięknej, żarty, szczere komplementy i ciepłe słowa kierowane do rozmówcy pomagają pozbyć się stresu psychicznego na początku rozmowy. Komplementy dla mężczyzn mogą nie zawsze odgrywać pozytywną rolę, ale zawsze odpowiednie jest miłe słowo.
Na podstawie tej oceny cech psychologicznych rozmówcy można rozpocząć dialog bez wprowadzenia, z bezpośrednim podejściem. Alternatywą dla tego podejścia może być metoda na wskazówkę – za pomocą anegdoty, osobistego wrażenia lub pojemnej metafory. Pomoże to wzbudzić zainteresowanie rozmową.
Jeśli jest to Twoje pierwsze spotkanie z rozmówcą, zapytaj, jakie osiągnięcia sprawiają, że czuje się pozytywnie i zacznij rozmowę od tej dyskusji. Na przykład możesz omówić sukces drużyny hokejowej, jeśli przeciwnik jest fanem tego sportu. Po znalezieniu pozytywu przystąp do wymiany informacji.
Na etapie dyskusji rozmówcy najczęściej zadają pytania na konkretny, interesujący ich temat. W trakcie rozmowy możesz zapytać:
- pytania otwarte, sugerujące szczegółowe, pełne odpowiedzi;
- pytania zamknięte, w których oczekuje się uzyskania jednosylabowych odpowiedzi „tak/nie”;
- pytania orientacyjne, wyjaśniające, jak daleko można było posunąć się w trakcie negocjacji;
- pytania wprowadzające zwiększające zainteresowanie tematem rozmowy;
- lustrzane pytania, które pozwalają zbliżyć się do partnera i zmniejszyć negatywne nastawienie podczas omawiania trudnych szczegółów;
- pytania kontrolne, które pokazują, czy Twoje informacje są prawidłowo postrzegane;
- kontrpytania w celu zawężenia dyskusji do ostatecznej odpowiedzi;
- pytania prowokacyjne, które są, choć ryzykowne, ale rzetelną metodą oceny negocjacji;
- pytania końcowe podsumowujące negocjacje.
