„Sprzedaj mi na przykład ten ołówek” - a ankieter wręcza ci ołówek ze swojego biurka. Zamiast ołówka może być zszywacz, taśma, długopis – wszystko, co znajdziemy na biurku w biurze. Jak wyjść z tej sytuacji?
Instrukcje
Krok 1
Dobry sprzedawca musi dokładnie znać swój produkt. Dlatego zanim sprzedasz ołówek, przestudiuj go. Nie będzie zbyteczne zgłaszanie ankieterowi wszystkich swoich działań, na przykład: „Chcę dobrze wiedzieć, co sprzedaję. Więc to jest prosty ołówek. To jest automatyczne. Z tyłu ołówka znajduje się gumka, która była już trochę używana. A w środku znajduje się pojemnik na zapasowe wędki.”
Krok 2
Dobry sprzedawca musi znać potrzeby swoich klientów. Zwykle te informacje pochodzą z różnych badań opinii publicznej, ale nie masz takich danych. Więc teraz musisz zapytać swojego ankietera, na przykład: „Teraz chcę poznać mojego klienta. Czy mogę zadać ci kilka pytań? Więc wyobraź sobie, że masz już prosty ołówek. Czym on jest? Co może sprawić, że kupisz inny zwykły ołówek zamiast swojego? Zależy Ci na cenie, producencie, kolorze obudowy, ilości wymiennych prętów?” Wymyśl inne pytania na podstawie własnych doświadczeń.
Krok 3
Dobry sprzedawca musi umiejętnie zaprezentować swój produkt. Prezentacja nie powinna być pozbawiona twarzy. Teraz, gdy znasz już preferencje swoich klientów, możesz odpowiednio przedstawić im swój produkt. Postaraj się dokładnie podkreślić to, co ankieter wymienił jako ważne cechy. Nie wahaj się wymyślić promocji lub "wyjątkowej oferty" - nie jesteś ograniczony w doborze narzędzi, jedyne zadanie to sprzedaż ołówka. Czasami pojawiają się problemy z ustaleniem ceny. Można to rozwiązać na przykład w następujący sposób. Pod koniec prezentacji zapytaj ankietera: „Ciekawe, w jakiej cenie byłbyś teraz skłonny kupić ten ołówek?” Jak tylko wymieni numer, skinął głową: „Ok, przejdźmy do kasy”.
Krok 4
Zdarza się, że ankieter komplikuje Ci zadanie, odmawia odpowiedzi na pytania lub zaprzecza, że potrzebuje tego produktu. Nie naciskaj na niego. Wyjaśnij mu (jako ankieter, a nie klient), że rozumiesz, że zdarzają się sytuacje, w których klient nie potrzebuje tego produktu. Myślisz, że marnowanie czasu na prezentację przynosi efekt przeciwny do zamierzonego i nie sprzyja budowaniu długoterminowej relacji z klientem. Wracając ponownie do swojej roli, powiedzmy na przykład tak: „Widzę, że ten ołówek nie jest dla Ciebie interesujący. W naszym sklepie jest o wiele więcej przydatnych artykułów biurowych. Pokażę ci niektóre z nich”. Jeśli ankieter zgodzi się na tę opcję, zacznij od nowa z innym tematem.
